Debido a las complejas cadenas de suministro, las amplias gamas de productos y los bajos márgenes, el comercio minorista es sin duda uno de los sectores más competitivos. Tanto las tiendas tradicionales como los proveedores de comercio electrónico se enfrentan a una competencia feroz. La única forma de mantenerse en cabeza es optimizar continuamente los surtidos y mejorar los procesos empresariales.

Uno de los factores clave que los minoristas pueden controlar para diferenciarse de sus competidores es su surtido de productos. Con la ayuda de la analítica avanzada y la IA, los minoristas pueden tomar mejores decisiones sobre qué productos vender en sus establecimientos y adaptar los surtidos a las preferencias de los clientes locales y a los diferentes tamaños de las tiendas.

Nuestro enfoque de la optimización del surtido en el comercio minorista

Nuestro planteamiento se basa en un proceso de cinco pasos:

1. Cuantificación del efecto de venta cruzada entre productos
2. La cuantificación de la similitud / unicidad de los productos
3. Comprender qué factores de un producto generan una mayor demanda
4. Previsión de la demanda de productos
5. La optimización del surtido

Cuantificación del efecto de venta cruzada entre productos

Empezamos con un ejemplo
Super-fresh, una cadena de supermercados norteamericana propiedad del minorista de ultramarinos A&P, retiró de la lista muchos de sus productos secos menos vendidos para ampliar su oferta de productos frescos. Sin embargo, los productos retirados resultaron ser indispensables para los clientes. Por eso, cuando ya no podían encontrar estos productos, hacían la compra en otro sitio, lo que tuvo un gran impacto en los resultados de la empresa, llevándola incluso a la quiebra.

Hasta ahora, los responsables de compras se guiaban por simples indicadores de resultados, como las cifras de ventas o de rotación, combinados con sus muchos años de experiencia en la profesión, para decidir si debían añadir un nuevo producto a la gama o descatalogar uno que se vendía mal.

Sin embargo, éstas ofrecen los simples ratios ya no proporcionan suficiente informaciónpara decidir si un producto debe dejar de fabricarse. Considerar el rendimiento de un producto de forma aislada no tiene en cuenta el efecto de venta cruzada que tienen los productos entre sí.

Optimización del surtido en el comercio minorista con IA y Análisis avanzados se utiliza cada vez más desde hace algunos años para mejorar la Comprender mejor el comportamiento de los clientes y cuantificar el efecto de venta cruzada entre productos. Esto suele hacerse analizando todas las transacciones de compra históricas procedentes de los sistemas de punto de venta (TPV) y determinando la coocurrencia de pares de productos.

Es importante que los minoristas sepan qué ocurre cuando un cliente no encuentra el producto que busca. ¿Elegirá otro producto similar? ¿O comprará en otro sitio?

Cuantificación de la similitud y la unicidad

Aunque algunos productos no tengan en sí mismos unas cifras de rendimiento sobresalientes, pueden ser factores clave para atraer a los clientes a la tienda motivados por la búsqueda de estos productos únicos. Por otro lado, hay productos que los clientes pueden sustituir fácilmente por otros similares. Es el llamado "efecto canibalización" entre productos, que se produce cuando los clientes no tienen una preferencia clara entre dos productos similares.

Los minoristas pueden utilizar la optimización del surtido con IA y análisis avanzados para cuantificar el efecto de canibalización entre productos y su singularidad para optimizar su proceso de inclusión y exclusión de la lista.

La unicidad de los productos se calcula tomando el Relación de venta cruzada entre productos analizados se convierte. Por ejemplo, los productos son similares si están en cestas similares. Por ejemplo, la leche A y la leche B se considerarían similares si los productos que suelen comprarse con ellas también son similares. Utilizando una puntuación de similitud entre todos los productos de la gama, los minoristas pueden determinar la singularidad de un producto en función de cuántos productos similares hay en la gama.

¿Qué factores del producto impulsan el aumento de la demanda?

Los nuevos productos presentan otro reto difícil porque no hay datos históricos de ventas en los que basar una previsión fiable para estimar el rendimiento de las ventas del producto. Es el llamado problema del "arranque en frío".

La optimización del surtido con AI y Advanced Analytics también ayuda a los minoristas a resolver este reto. Los minoristas disponen de big data que les ayuda a comprender qué atributos de los productos son más importantes para los clientes y qué harán sus clientes si no encuentran sus productos preferidos.

Previsión de la demanda

Gracias a las herramientas de IA, los minoristas modernos pueden ahora evaluar la demanda de productos para seleccionar los más prometedores en función de las características de la tienda. Este Previsiones de la demanda también se realizan teniendo en cuenta todo el surtido y las interrelaciones entre los productos. De este modo se capta la singularidad de los productos y los efectos de canibalización que se producen cuando se añade un nuevo producto al surtido, ya que parte de la demanda del producto se transfiere cuando aparece un nuevo producto similar.

La optimización del surtido con IA es el futuro

La optimización del surtido es un proceso continuo que nunca termina del todo. Por lo tanto, es importante que los minoristas desarrollen una cultura para utilizar análisis avanzados en la toma de decisiones a largo plazo.

Para decidir si un producto concreto debe añadirse a la gama o eliminarse de ella, se lleva a cabo un análisis en varias dimensiones.

• Los resultados económicos del producto
• Los efectos de unicidad, venta cruzada y canibalización entre productos.
• Consideraciones sobre la cadena de suministro
• Objetivos estratégicos

Descatalogar productos reduce la complejidad del surtido y mejora los márgenes. Sin embargo, la mayoría de las discontinuaciones están motivadas por la introducción de nuevos productos, ya que el espacio en tienda es limitado.

El surtido de una tienda debe considerarse una entidad en evolución que debe adaptarse continuamente a los nuevos productos y a las preferencias de los clientes, teniendo en cuenta los costes de la cadena de suministro y la alineación con objetivos estratégicos más amplios. Estos objetivos estratégicos podrían ser, por ejemplo, una mayor proporción de productos ecológicos o más productos sin gluten en el surtido.

De grueso a fino

El proceso de optimización del surtido es un proceso de varias etapas que primero tiene lugar a nivel de categoría.

El primer paso consiste en asignar el espacio por tienda y categoría analizando su contribución marginal por metro y optimizándola en función de la compensación entre las distintas categorías de productos.

El segundo paso es la optimización intracategoría, en la que se consigue un equilibrio óptimo entre productos similares y productos únicos. El objetivo de la optimización del surtido intracategoría es encontrar la mejor combinación de productos similares y únicos para maximizar las ventas de la tienda, teniendo en cuenta las cadenas de suministro y los objetivos estratégicos.

El concepto principal de la optimización intracategoría es que no tiene sentido económico tener muchos productos similares en la misma categoría compitiendo por un espacio limitado en los lineales. El espacio debe asignarse mejor a productos que tengan una mayor "singularidad" y un efecto de venta cruzada, aumentando así la amplitud del surtido y, al mismo tiempo, la Reducción del solapamiento entre productos lo hará.

Ventajas de la optimización del surtido en el comercio minorista

Los cambios en el surtido tienen un gran impacto en toda la cadena de suministro. Factores como el coste de suministro del producto, donde se calculan los costes logísticos de extremo a extremo, ayudan a determinar los surtidos óptimos que reducen la complejidad global del suministro y la Reducir costes.

Otra ventaja importante de un surtido optimizado es que garantiza un Distribución óptima de la sala según las características de la sucursal y las preferencias de los clientes locales.

Gracias a innovadores métodos de previsión, los minoristas pueden determinar el surtido óptimo para cada tienda, teniendo en cuenta las características locales del establecimiento, y averiguar qué factores afectan al rendimiento de las ventas de los productos. Esto permite a los minoristas seleccionar los productos que mejor se adaptan a las características locales, las preferencias de los clientes, los factores de la cadena de suministro y los objetivos estratégicos.

Conclusión

Acertar con el surtido es fundamental para los minoristas. Un surtido optimizado conlleva mejoras en muchos ámbitos de la empresa. No solo aumenta la facturación gracias a un mejor surtido de productos, sino que la reducción de costes en la cadena de suministro y, por tanto, los mayores márgenes de los productos repercuten en última instancia en los beneficios de la empresa.

Para conocer más a fondo las ventajas que la IA aporta al comercio minorista y electrónico, consulte nuestro Libro Blanco del comercio minorista. Aquí explicamos los términos más importantes que debe conocer y presentamos áreas de aplicación, así como casos de uso reales de proyectos de nuestros clientes.

Emocionantes proyectos para clientes minoristas